Descripción del puesto

Propósito del Rol
Tu misión es una sola: traer nuevos logos. No gestionar cuentas existentes. No hacer seguimiento postventa. No reportar NPS. Eso lo hace otra área.
Crombie busca un perfil capaz de identificar — y a veces nombrar primero — un problema de negocio crítico en una empresa de Fintech o Retail, construir una relación con quien decide, y cerrar un contrato. El territorio es tuyo. La estrategia de cuenta es tuya. La cuota es tuya.
No vendés tecnología — vendés impacto medible en los KPIs del cliente. La tecnología es el medio, no el argumento. Y en muchos casos, tu trabajo empieza antes de que el cliente sepa que tiene un problema.

Crombie opera bajo un modelo Land & Expand: tu trabajo es abrir la puerta con el deal correcto. No el más grande — el que habilita una relación de largo plazo. Una vez dentro, el área de Delivery se encarga de expandir la cuenta. Tu misión es elegir bien con quién entrás y entrar bien.

Responsabilidades Clave
Prospección y generación de demanda
Diseñar y ejecutar una estrategia de territorio propia: outbound directo, activación de red, referidos y eventos comerciales. Trabajar con enfoque ABM en cuentas target de ICP Tier 1 y Tier 2 dentro de la vertical asignada. Colaborar con Marketing cuando aporte velocidad — sin depender de ellos para construir pipeline.
Selección estratégica de cuentas
No todo deal que se puede cerrar se debe cerrar. El AE evalúa cada oportunidad con criterio de Land & Expand: ¿este cliente tiene potencial de expansión real una vez que Delivery esté adentro? ¿El scope inicial es lo suficientemente estratégico para que Crombie tenga posición de crecimiento, o es un contrato puntual sin continuidad posible? Un deal bien elegido abre una cuenta que puede triplicar su valor en 18 meses. Un deal mal elegido consume recursos de preventa y delivery sin futuro. La selectividad no es opcional — es parte del trabajo.
Conversión de MQLs y gestión del funnel
Trabajar con disciplina y velocidad los MQLs que llegan de los cuatro canales de Marketing — orgánico, paid media, outbound con proveedores y eventos. Cada MQL tiene un costo real para Crombie y un SLA de respuesta de menos de 24hs hábiles. El AE es el responsable de convertir ese interés en intención de compra: contactar, calificar con BANT en la R1, y decidir si el deal entra al pipeline o se descarta. Un MQL que no se trabaja a tiempo no es un lead perdido — es inversión tirada. Un MQL que avanza sin calificación real tampoco sirve — ensucia el pipeline y distorsiona el forecast.
Calificación y discovery consultivo
Calificar con criterio real: si el problema no es estratégico, si no hay presupuesto potencial o si no hay acceso al decisor, el deal no avanza. Ejecutar un discovery que mapea el dolor en términos de negocio — costos, riesgos, ingresos, velocidad — antes de proponer ninguna solución. Distinguir activamente si el cliente necesita desarrollo a medida o un SaaS. Esa distinción es tu responsabilidad, no la de Preventa. Un cliente que necesita un SaaS y cree que necesita software a medida no es un cliente para Crombie — y el AE tiene que saberlo antes de invertir tiempo de preventa.
Navegación del ciclo de compra y cierre
Mapear el comité de compra: identificar sponsors, influenciadores y decisores reales. Representar a Crombie frente a perfiles C-level (CTO, CIO, VP Product) sin soporte. Liderar la articulación de propuestas junto a Ingeniería de Preventa — siempre desde el problema del cliente hacia atrás, nunca desde las capacidades de Crombie hacia adelante. Cerrar. No esperar a que el cliente avance solo.
Posicionamiento bajo presión
Sostener el posicionamiento de Crombie como partner estratégico en toda conversación comercial, independientemente de la presión del cliente. Si el cliente presiona por precio, el AE reencuadra el valor o escala — no negocia el margen hacia abajo. Si el cliente quiere comprar capacidad por hora, el AE identifica esa señal temprano y decide si el deal tiene potencial real o se descarta. Crombie no se vende como proveedor de recursos. Esa postura no es negociable y el AE tiene que poder sostenerla con convicción, no solo con obediencia.
Pipeline y forecast
Mantener un pipeline con visibilidad real por etapa, probabilidad fundamentada y fecha de cierre comprometida. Documentar cada avance en HubSpot con precisión. Participar en deal reviews con el estado real de cada deal, no el estado deseable.

KPIs Esperados

• Cumplimiento de cuota trimestral (booking) — el número que define todo lo demás.
• Nuevos contratos firmados — new logos exclusivamente.
• Conversión por stage (R1 → Deal → Won) — la eficiencia del ciclo, no solo el resultado final.
• Cobertura de pipeline 7:1 sobre cuota del trimestre vigente.
• Ciclo de venta promedio ≤ 90 días desde SQL hasta firma.
• Concentración del pipeline en Fintech y Retail.

Requisitos

Perfil Buscado
Excluyentes

• Mínimo 5 años vendiendo servicios profesionales B2B de tickets superiores a USD 100K. Se requiere presentar métricas concretas: cuota asignada, cuota cerrada, ciclo promedio.
• Experiencia comprobada en desarrollo de software a medida o servicios tech complejos.
• Experiencia navegando ciclos de compra complejos: comités de compra, procurement, contratos con organizaciones enterprise o mid-market.
• Orientación a impacto de negocio demostrada: historial de convertir conversaciones técnicas en términos de KPIs, ROI y riesgo operativo para el cliente.
• Autonomía real. Evidencia de haber construido pipeline desde cero, no solo trabajado leads entrantes.

Valorados

• Experiencia en co-selling con AWS, GCP o Salesforce.
• Familiaridad con metodologías de calificación como BANT.
• Cartera activa de contactos C-level en Fintech o Retail.
• Experiencia vendiendo proyectos de modernización de plataformas o sistemas core.
• Conocimiento real del sector Fintech o Retail eCommerce a nivel de subvertical: AML/KYC, core bancario, wallets, lending, onboarding digital, plataformas de eCommerce. Capacidad de conversar sobre esos problemas con un CTO o VP de Producto sin preparación previa.

Este rol no es para vos si...

• Tu fortaleza es mantener y crecer cuentas existentes, no abrir nuevas.
• Necesitás un equipo de marketing activo generando leads para sentirte productivo.
• Tu argumento de ventas empieza por la tecnología, no por el problema del cliente.
• Tu experiencia es en ventas de ciclo corto con un único decisor y tickets bajos.
• No podés hablar con autoridad sobre Fintech o Retail sin preparación previa.
• Buscás estabilidad antes que upside. El variable acá es real — eso tiene que entusiasmarte.

Beneficios

Qué ofrecemos

• Territorio con ownership completo. Tus deals son tuyos de principio a fin.
• Variable sin techo con SPIFs adicionales por nuevas cuentas estratégicas, verticales core y proyectos de modernización.
• Mercado internacional: más del 95% del revenue es de exportación.
• 20 años de track record, clientes de referencia y certificaciones cloud. El problema no es el producto.
• Acompañamiento real durante los primeros 90 días.
• Empresa en crecimiento activo, con inversión real en posicionamiento, GTM y herramientas comerciales.